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第1169章 各自准备2（第2页）

“我们的主要对手，依然是国外那几家老牌厂商。

Oracle（甲骨文）和SAP（思爱普）是最大的拦路虎。

他们利用其数十年积累的客户粘性和‘稳定可靠’的固有印象，正在做垂死挣扎，攻击点主要集中在几个方面：”

“第一，质疑我们产品的成熟度。

他们抓住我们‘渡河’和高斯数据库上线时间相对较短，尤其在超大型、超复杂集团企业层面的全业务链替换案例不多，渲染替换风险。”

“第二，质疑我们的服务和支持能力。

认为我们无法像他们那样提供覆盖全球的、即时响应的专家级服务。”

“第三，也是目前最麻烦的一点，”周立峰语气沉重了些：

“他们似乎在北方工业内部找到了一些‘同盟军’。

主要是一些业务部门的老领导，习惯了原有系统操作，担心切换带来混乱，影响业务，抵触情绪较大。

甚至有人在内部会议上提出，‘用国产系统是政治正确，但不能拿集团核心业务开玩笑’。”

“而我们华兴的优势，”周立峰语气转为自信，“同样明显：

第一，也是最大的王牌，是‘自主可控’和‘国家安全’属性。

在当前国家强力推动‘去IOE’的背景下，这是我们无可比拟的政治正确和战略优势。

第二，我们的产品经过华兴自身全球复杂业务的锤炼，以及蓉城银行、汇川技术等标杆项目的验证，技术先进性和稳定性有扎实的数据支撑，尤其在云原生、高并发、分布式架构方面远超对手。

第三，成本优势。我们的整体解决方案，在软件授权、后期维护、硬件资源消耗上的总拥有成本（TCO）显着低于国外厂商。

第四，我们愿意投入最优质的资源，成立专属保障团队，承诺‘专家驻场、随叫随到’。”

陈默静静地听着，手指轻轻敲击桌面，目光锐利地扫过PPT上的每一个数据点和分析结论。

周立峰的汇报很全面，利弊分析清晰，准备工作做得相当充分。

“我们的报价策略和核心方案亮点是什么？”陈默问道。

“报价方面，我们采取了‘基础平台+模块按需选配+实施服务’的灵活模式，总报价控制在2.8亿左右，留有谈判空间。

核心方案亮点，我们重点突出基于高斯数据库的‘两地三中心’容灾方案，确保业务连续性；

PLM与ERP的深度集成，实现设计、工艺、制造、运维数据一体化；

以及我们承诺开放平台接口，助力北工未来构建自己的工业互联网生态。”

陈默点了点头，沉默了片刻。

会议室里只剩下空调运行的微弱声音。

突然，他开口，语气平淡却带着力量：“方案和报价基本没问题。但是，立峰，你在应对‘内部抵触情绪’这一点上，准备还不够充分。”

周立峰一怔，下意识地挺直了背脊：“请陈总指示。”

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